Avant de commencer
Ouvrez le prospect dont vous souhaitez examiner le score. Vous devez avoir accès aux Prospects dans le CRM ; la possibilité de modifier la fiche dépend de votre autorisation CRM.
Comprendre le score
Le nombre affiché pour un prospect est un score de priorité fondé sur des règles, compris entre 0 et 100. Il reflète le caractère complet et exploitable de la fiche, les points supplémentaires éventuellement accordés à sa source, la date de la dernière activité enregistrée et l’existence d’une opportunité ouverte avec un montant prévu.
Le score n’est pas le pourcentage de probabilité de conversion du prospect. Par exemple, un score de 80 signifie que le prospect a obtenu 80 points selon les règles ci-dessous ; il ne signifie pas que ce prospect a 80 % de chances de devenir client.
Calculer le score d’un prospect
Chaque prospect commence avec zéro point. Talento additionne toutes les valeurs applicables et limite le total affiché à 100.
| Domaine | Condition | Points |
|---|---|---|
| Source | Le nom de la source contient refer, partner, web, demo ou inbound, sans tenir compte des majuscules et minuscules |
25 |
| Source | Toute autre source renseignée | 15 |
| Source | Aucune source | 0 |
| Informations disponibles | Adresse e-mail présente | 20 |
| Informations disponibles | Numéro de téléphone présent | 15 |
| Informations disponibles | Nom de l’entreprise présent | 20 |
| Informations disponibles | Campagne présente | 10 |
| Activité | Activité enregistrée au cours des sept derniers jours | 15 |
| Activité | Activité enregistrée il y a plus de sept jours | 5 |
| Activité | Aucune activité enregistrée | 0 |
| Opportunité ouverte | Montant prévu supérieur ou égal à 10 000 | 15 |
| Opportunité ouverte | Montant prévu positif inférieur à 10 000 | 10 |
| Opportunité ouverte | Aucune opportunité ouverte ou aucun montant prévu positif | 0 |
Les possibilités liées à la source s’excluent mutuellement. Les autres points sont ajoutés indépendamment lorsque leurs conditions sont remplies. Un total supérieur à 100 est affiché comme 100.
Suivre des exemples pratiques
Un prospect provenant de Website, avec une adresse e-mail, un numéro de téléphone, une entreprise, une campagne et une activité au cours des sept derniers jours, obtient 25 + 20 + 15 + 20 + 10 + 15 = 105 points. Talento affiche 100, car le score est plafonné.
Un prospect avec une autre source renseignée, une adresse e-mail, un nom d’entreprise et une activité datant de plus de sept jours obtient 15 + 20 + 20 + 5 = 60 points.
Savoir quand le score change
Talento recalcule et enregistre le score lors de la création ou de la modification d’un prospect, ainsi que lors de sa qualification, de sa disqualification ou de sa conversion. Pendant la conversion, toute opportunité ouverte liée au prospect est incluse dans le calcul.
Le score n’est pas actualisé en continu avec le passage du temps. Une activité récente peut, par exemple, continuer à apporter 15 points jusqu’à ce qu’un nouvel enregistrement ou un changement d’état recalcule le prospect. Une valeur saisie manuellement dans le champ de score du formulaire web est également remplacée par la valeur calculée lors de l’enregistrement.
Savoir ce qui n’affecte pas le score
Le calcul n’utilise pas l’état du prospect, son responsable, le nom du contact, sa fonction, la date d’acquisition, les champs personnalisés, le nombre de notes ou les taux de conversion historiques. Il s’agit d’un ensemble de règles fixes, et non d’une prévision entraînée sur les prospects précédents.
Utiliser le score de manière responsable
Utilisez le score pour trier et filtrer la file des prospects et repérer les fiches qui peuvent être prêtes pour un suivi. Examinez le prospect avant de décider : son état, son historique, ses doublons, son contexte et la qualité de l’adéquation commerciale peuvent compter même s’ils ne font pas partie du score.